Прекратите истерику или, наоборот, закатите её!

Прекратите истерику или, наоборот, закатите её!
 
 

Если важные переговоры выигрывает другая сторона, оказывая на вас непомерное давление, не стоит стесняться в выборе средств: заплачьте или закатите истерику. Вариант беспроигрышный. Взрослые не выносят, когда плачут другие взрослые, и сразу же согласятся на ваши условия.

 

С этого совета Билл Адлер начинает свой рассказ о том, как нужно подражать детям, чтобы добиться успеха в деловых переговорах. Другие его рекомендации не менее радикальны:

 

- пропускать доводы другой стороны мимо ушей;
- грозить обратиться к сильным защитникам (которых нет);
- давать несбыточные обещания. И еще 45 советов.
 

Читателю трудно представить себя применяющим советы из этой книги. Например, совет «пустить в ход страшную угрозу» Адлер предваряет историей о том, как он засыпал свою дочь подарками, когда она в гневе пообещала уйти из дома. И дальше рассказывает, как Дональду Трампу запретили строить на купленной им в Нью-Йорке земле здание, так как оно было выше установленных мэрией нормативов. Трамп пообещал выстроить на этом месте самое уродливое здание в мире. Мэрия в ответ утвердила первоначальный вариант.

 

Впрочем, эти примеры малоубедительны. Хотя бы потому, что дочери можно было бы не покупать лишнюю побрякушку, а по-дружески поговорить в спокойной обстановке. Если бы с мэрией разговаривал не Трамп, а человек с менее громкой фамилией, решение могло бы быть не в пользу последнего.

 

Адлер сам понимает некоторую слабость своей стратегии, поэтому периодически делает оговорку, что во всем и всегда подражать детям не стоит. Истерику, например, он сравнивает с ядерной бомбой, которую берегут исключительно на случай неминуемого поражения. В другой главе автор честно предупреждает, что «затягивать переговоры с помощью постоянного переспрашивания и нытья можно бесконечно долго, но это неминуемо скажется на вашей репутации».

 

Размышляя, почему взрослые всегда покупают лимонад у детей, он делает разумный вывод: «Потому что они милые и всем нравятся». От дальнейшего вывода автора явно пахнет нафталином: люди, производящие хорошее впечатление, имеют больше шансов на успех. Улучшать же имидж он советует благотворительностью и участием в социальных проектах, при этом деликатно умалчивая, как это должно помочь в переговорах. Очевидно, автор сам плохо представляет, как во время обсуждения контракта кто-нибудь произносит: «Дайте нам скидку, потому что мы поддерживаем детский спорт». Отсюда проистекает главный недостаток всей стратегии «детских переговоров»: большинство описанных методов работает только при общении с любящими родителями.

 

Однако отношения в бизнесе не только с конкурентами, но и с партнерами очень далеки от семейных. Так что перед тем как закатить истерику на переговорах, стоит сначала хорошенько подумать: а не вызовут ли они охрану?

 

 

 

Марчук И. Прекратите истерику - испр. и доп.Секрет фирмы. – 2008. - №14(246). – 64 с.

 


Похожие статьи:
Комментарии к статье: