ищите в жизни лёгких путей, будьте ленивыми! В наше технологическое время нет нужды 40 лет стоять у станка, только, чтобы заработать на самое-самое необходимое!

 

Профессии рождаются и так же быстро умирают, так что нет надежного критерия, будет ли выбранная Вами профессия приносить Вам деньги через пять или десять лет. И всё-таки выход есть! Есть одна, только одна профессия, которая не умрёт никогда, пока существует род человеческий! Эта профессия – торговец!

 

Вы опять в замешательстве?! Когда я говорю об этом незнакомому человеку, то в 99 из 100 случаев он меня просто не поймет и, скорее всего, просто не станет со мной дальше разговаривать. Чувствуется советское прошлое, когда за спекуляцию (т. е. торговлю), говорят, даже расстреливали.

 

И всё же. Каждый из нас занимается продажей.
1. Те, кто работает по найму, – своего времени.
2. Те, кто работает сдельно, – своих умений.
3. Творческие работники – своих идей.
4. Политики и звёзды – своей неповторимой личности.
5. И прочая, прочая, прочая…

 

Все мы обмениваем ценности, которые у нас есть, на чужие, которых у нас нет. И этот обмен будет всегда, пока существует род человеческий!

А теперь те из вас, кто терпеть не может «торгашей», скажите: Вы отдали бы свои кровно заработанные деньги за ценность, которая стоит меньше этих самых денег? А теперь, подумайте, ведь Вы отдаёте эти деньги именно торговцу.

Быть удачливым торговцем ой как нелегко! Кому-то это дано с рождения. А кому-то нет! Но это не значит, что этому нельзя научиться!

 

Прежде всего, надо ежедневными повторениями вбить себе в голову следующее.
1. Сохранять чувство собственного достоинства, так, чтобы Вы всегда чувствовали, что заслуживаете возможность зарабатывать большие деньги на продажах.
2. Мгновенно создавать атмосферу взаимопонимания и доверия в общении с клиентами.
3. Заставить ваших клиентов самих продавать себе товар.
4. Использовать силу эмоций в процессе продажи.
5. Убеждать клиента, используя язык тела.
6. Расширить сферу влияния путем использования разных средств коммерческой информации и никогда не терять при этом времени зря.
7. Превращать лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу любую задержку и отказ. Это самое трудное!
8. Ваша база клиентуры намного дороже денег. Постарайтесь поддерживать человеческие (а не только деловые) отношения с каждым, кто купил у Вас хотя бы раз!
9. Всегда держите слово. Репутация куда дороже денег! Подумайте, ведь недовольный клиент не только уйдёт от Вас, но и обольёт Вас грязью при любом удобном случае.

 

И самое главное.
Продажа требует внимательного выслушивания человека и понимания сути его ожиданий, предрассудков и сомнений. Успешная продажа и навязывание товара – далеко не одно и то же.

 

Полезно держать в голове общую схему продажи. Принципы всегда и везде одни и те же. Самые важные пункты семиэлементной схемы продажи – первый и последний. А эти пункты таковы:

 

1. Идите к совместному разрешению проблемы или ситуации. Сделать это можно только, если взглянуть на них с позиции покупателя. А значит, подготовьтесь и слушайте. Если удастся выйти на одинаковое видение проблемы, решение, вполне вероятно, будет найдено без труда. Дальнейший процесс также сложности не представляет. Имейте в виду: вы не можете продать решение проблемы, которой для вас не существует.

 

2. Согласуйте с покупателем преимущества решения проблемы, которые должны быть ощутимыми, ожидаемыми и верными. Преимущества могут относиться не только к финансам и состоянию бизнеса. Порой они неосязаемы, не поддаются физическому измерению и касаются самого человека. Люди высоко ценят избавление от любой опасности или необходимости рисковать. Сначала вы должны вдохновить человека перспективой некоего благоприятного исхода, на который он надеется. Как следствие: любые возможные страхи отходят на второй план.
Ключи. К чему человек особенно чувствителен? Что ему понравится, что не понравится в вашем предложении? Значение имеют не только рациональные, но и личные мотивы, а также мнения окружающих. Разберитесь в его персональных амбициях и страхах, в том, как с учетом этих факторов будет воспринято ваше предложение.

 

3. Предложите решение. Предложение должно быть кратким, ясным и простым. Разъясните механизм решения. Покажите, что ваше предложение практично. Оно должно касаться вопросов, которые, как вы знаете, неизбежно возникнут. Избегайте излишних деталей: чем больше вы будете в них углубляться, тем выше вероятность увязнуть в обсуждении деталей, а не самой идеи. Будьте кратки.

 

4. Предвосхищайте выражение собеседником основных опасений. Вы должны знать, в чем они состоят, тем более, если слушали внимательно. Самостоятельно касаясь этих непростых вопросов, вы подтверждаете конструктивность своей позиции, понимание ситуации, в которой находится покупатель, понимание его потребностей. Что касается лишь ответного реагирования на возражения, то оно всегда воспринимается как стремление оправдаться, и разговор может свестись к нежелательному препирательству.

 

5. Усильте акцент на преимущества предложения. Теперь вы хотите, чтобы покупатель сконцентрировался на достоинствах продукта. У любого продукта есть недостатки. Не скрывайте их. Важно, чтобы достоинств было намного больше, чем недостатков!

 

6. Дайте гарантии. Хотя бы устные. Заверьте человека, что у него не будет проблем. Хотя ситуация деликатная, чувство меры здесь важно, как никогда!

 

7. Завершайте продажу. Это ключевой момент. Вам предстоит заручиться согласием покупателя. Хорошее завершение – это не прямой вопрос типа «Ну и что скажете?». Прямые вопросы заставляют покупателя вновь мысленно или вслух взвешивать все «за» и «против», что может закончиться нежелательным для вас приговором. Вы же хотите перейти к совместным действиям. Хорошее завершение направлено на действие. Типичные варианты завершения представлены вопросами на «или-или» – «Вам сначала завернуть и потом оформить, или сначала оформить, потом завернуть?». В этом случае покупатель выбирает из двух вариантов, одинаково выгодных Вам!

 

Но! Нет правил без исключения. Иногда продажу можно совершать на более раннем этапе. Если собеседник готов покупать, подводите черту и прекращайте диалог. В противном случае вы только утомите покупателя и рискуете вовсе сорвать сделку.

 

Но всё это не Главное!
Недостаточно продать человеку товар или услугу! Главное – чтобы этот человек остался доволен, чтобы он сделал «бесплатную рекламу», чтобы он приводил к Вам своих друзей и знакомых. Лучшей рекламы, чем «сарафанное радио», в мире ещё не придумали!

 

«Если ослик никак не слушается и не хочет идти туда, куда надо вам, значит, вы думаете о своем, а он о своем. Ослик думает о морковке. Покажите ему морковку, и он пойдет, куда вам надо».

 

Михаил Груздев

---